آیا از شنیدن " نه " وحشت دارید؟!

به گزارشامید، تاریخ مملو از نمونه هایی از ثروتمندان افسانه ای و منافع متحیرکننده ای است که افراد فقط با درخواست کردن، آنها را کسب کرده اند زیرا درخواست کردن یکی از نیرومندترین اصول موفقیت است.

چرا مردم از درخواست کردن می ترسند؟

به راستی چرا مردم این قدر از درخواست کردن می ترسند؟ آنها همواره از اینکه نیازمند، نادان و کندذهن به نظر برسند واهمه دارند، ولی بیش از همه، از تجربه رد شدن درخواست شان می ترسند؛ آنها از شنیدن واژه «نه» وحشت دارند. چیزی که مایه تاسف است این است که آنها در واقع پیشاپیش خودشان را رد می کنند. آنها به خودشان «نه» می گویند؛ پیش از آنکه کس دیگری فرصت پیدا کند به آنها «نه» بگوید!

هنگامی که در دانشکده تربیت معلم دانشگاه شیکاگو، در مقطع فوق لیسانس تحصیل می کردم، با گروهی بیست نفره همکلاس بودم. روزی آقایی از یکی از خانم ها پرسید آیا او را جذاب می بیند. من از وقاحت پرسش او حیرت کردم و برای او نگران شدم؛ می ترسیدم که چه پاسخی ممکن است بگیرد، اما در کمال تعجب خانم جواب مثبت داد.

تصور نکنید که قرار است جواب «نه» بگیرید. خطر کنید و هر چیزی را که لازم است و دوست دارید، درخواست کنید چون حتی اگر پاسخ منفی بشنوید، بدتر از موقعی که شروع کردید نخواهید شد. به هر حال تنها در صورتی که درخواست کنید، می توانید اضافه حقوق، کمک بلاعوض، اتاقی بهتر در هتل، تخفیف، نمونه ای مجازی، ماموریتی بهتر، مرخصی و غیره بگیرید.

چگونه چیزی را که می خواهید تقاضا کنید؟

تقاضا برای گرفتن آنچه در زندگی می خواهید با لازم دارید، علم ویژه ای دارد. اکنون چند راهکار به شما ارائه می دهم.

۱. مطمئن باشید آن را به دست می آورید

با انتظاری مثبت درخواست کنید. طوری بپرسید که انگار انتظار دارید جواب «بله» بگیرید.

۲. فرض کنید می توانید!

با این فرض شروع نکنید که نمی توانید آن را بگیرید. حالا که قرار است فرض کنید، فرض کنید می توانید ترفیع بگیرید، می توانید اضافه حقوق بگیرید و غیره. هرگز علیه خودتان فرض نکنید.

۳. از کسی درخواست کنید که بتواند آن را به شما بدهد

آن شخص را برای خود توصیف کنید. «با چه کسی باید حرف بزنم تا خواسته ام را بگیرم؟» یا «چه کسی درباره این موضوع تصمیم می گیرد؟»

۴. منظور خود را دقیق تر بیان کنید.

در بیشتر سیمنارهایم از مردم می پرسم: «چه کسی پول بیشتری می خواهد؟» کسی که دستش را بلند می کند انتخاب می کنم و یک دلار به او می دهم و می گویم: «حالا شما پول بیشتری دارید، راضی شدید؟» معمولاً شخص می گوید: «نه، بشتر از این می خواهم.» دوباره یک دلار به او می دهم و می پرسم: «برایت کافی است؟» «نه، بیشتر از این می خواهم».

می پرسم: «دقیقاً چقدر می خواهی؟» معمولاً او رقم معینی به من می دهد. بدین ترتیب همه می فهمند این که منظور خود را دقیق تر بیان کنند، تا چه حد مهم است.

درخواست های مبهم، نتایج مبهم به بار می آورد. درخواست های شما باید معین باشد. هنگامی که پای پول در میان است، باید مقدار معینی درخواست کنید.

نگویید: اضافه حقوق می خواهم.
بگویید: ماهی دویست دلار اضافه حقوق می خواهم.
نگویید: می خواهم آخر هفته با هم باشیم.
بگویید: می خواهم آخر هفته با شما بیرون شام بخورم.
نگویید: برای کار منزل کمک بیشتر می خواهم.
بگویید: می خواهم امشب بعد از شام، ظرف ها را بشویی.

۵. به طور مکرر درخواست کنید

یکی از اصول موفقیت، پشتکار است؛ نه رها کردن. وقتی از دیگران درخواستی دارید، ممکن است جواب منفی بگیرید، ولی این موضوع نباید انعکاس بدی برای شما داشته باشد.
فقط به این تفکر عادت کنید که قرار است در راستای رسیدن به هدف تان، چندین بار با رد شدن مواجه شوید. راه حل، تسلیم شدن نیست. بچه ها این اصل موفقیت را بهتر از هر کسی درک می کنند؛ آنها بارها و بارها و بدون هیچ تردیدی، از همان شخص، همان چیز را درخواست می کنند.

آماری گویا

هربرت ترو، متخصص بازاریابی در دانشگاه نوتردام دریافت که:

۴۴ درصد از تمامی فروشندگان پس از اولین دیدار، دست از تلاش می کشند.
۲۴ درصد، پس از دومین دیدار این کار را می کنند.
۱۴ درصد پس از سومین دیدار دست می کشند.
۱۲ درصد پس از چهارمین دیدار از تلاش برای فروختن جنس به مشتری احتمالی خود دست بر می دارند.

این به آن معنی است که ۹۴ درصد از تمامی فروشندگان، پس از چهارمین دیدار، دست از تلاش می کشند؛ در حالی که شصت درصد از تمامی فروش ها پس از دیدار چهارم صورت می گیرد. این آمار هشداردهنده نشان می دهد که ۹۴ درصد فروشندگان شصت درصد از خریداران احتمالی را از دست می دهند.

ممکن است صلاحیت لازم را داشته باشید، ولی بدون سماجت، موفق نمی شوید. برای اینکه موفق شوید درخواست کنید! درخواست کنید! درخواست کنید!

راز / شماره ۳۸ / نیمه اول دی ماه ۹۲ / جک کنفیلد / صفحه ۲۸